第４９回 貴重な無形資産を手に入れる
中高年の採用については、豊富な経験や業界知識の他に、「人脈」目当てといった傾向も強まってきているようです。「芸」ならぬ「人脈」は身を助ける、ですね。
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人脈を生かせる中高年を採用
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◆子供の頃、駄菓子屋へよく通ったものだ。数ある商品の中では、「おまけ」付きのお菓子が魅力的だ。「本体」のお菓子はそっちのけで、「おまけ」目当てで買うことも多かった。
◆「おまけ」と「本体」のお菓子は不可分の関係にあるから、「おまけ」が欲しければ「本体」も買わなければならない。考えてみると、世の中はそのようなパターンが多い。
◆日々、さまざまな商品を購入するが、本当に欲しいのは「モノ」としての商品ではなく、それが提供してくれる「価値」や「便益」が欲しいのだ。
◆「価値」や「便益」を買おうとすると、どうしても、その入れ物となる「モノ」がついてくる。「モノ」だけを購買対象として着目しても、「パッケージ」という余計なものが、どうしても付いてくる。
◆16日付けの日経産業新聞に、オリックス自動車が「大量定年退職を迎える『団塊の世代』など中高年の営業経験者を、自社の営業担当者として採用する制度を導入する」という記事が掲載されている。
◆狙いは、営業担当者として採用された中高年の「前職で築いた人脈などのネットワークを生かしてもらうこと」だという。人材を採用する際も、人材に付随する「能力」が目当てだということになる。
◆オリックス自動車の場合、本人の「能力」そのものを離れ、付随する「人脈」目当ての採用となる。採用される本人を「おまけ」や「余計なもの」扱いするのは極めて失礼だから、「人脈」もまた「能力」の一部なのだととらえるのが適切なのかも知れない。
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貴重な無形資産を手に入れる
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●記事によれば、オリックス自動車が採用する中高年は「50歳以上の営業経験者」であり、「年齢の上限は設けない」。「気力・体力ともに充実して就業継続を望む人を活用」するという名目だ。
●具体的には、「最新の商品知識を持つ若手社員と組んで顧客を回り、情報収集から契約成立までの活動を効率化する」のだそうだ。だから、純然たる「人脈」紹介が仕事の中心になる。
●既存の「人脈」をあたり尽くしてしまえば、役割を終えることになるはずで、記事は「契約は一年ごと」と伝えている。一応、「営業成績次第で支店長への抜てきもある」ということにはなっている。
●ビジネスを拡大していくには「人脈」が大切だと、よく言われる。
私自身もそれを実感している。となると、人材を採用するにあたっては、「能力」と同等かそれ以上に、どれだけの「人脈」を持っているかが重要だということになる。
●実際、ヘッドハンティング、もっと言えば人材の引き抜きにあたっては、顧客ごとごっそり自社に持って来てもらうことを期待していたりする。また、企業を買収する際は、何よりも対象企業が持っている販売チャネルが欲しいことが最大の理由であったりもする。
●「人脈」が広く太ければ、人材の価値は高い。企業価値についても同様だろう。販売チャネルや提携・協力ネットワークの広さと深さは、まぎれもなくその企業の重要な無形資産だ。
●この無形資産は、簡単にはお金で買うことができない。「人」を介してでなければ、手に入れられない。当然のことながら、「人」と「人脈」とは、不可分なのだ。
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教 訓
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あなたの企業には、販売チャネルや提携・協力ネットワークといった無形資産は、どれだけあるだろうか。不足している資産は、人材採用によって補うことができる。「能力」だけでなく、「人脈」という基準での採用も考えてみよう。