第４５回 嘆くのではなく、チャンスを見出す
広告宣伝から店頭の陳列に至るまで、明確なコンセプトの下、一貫して取り組まれていると、気持ちがいいですね。ですが、小売店でコンセプトに反する売り方をされると、すべてがぶち壊しになります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
店頭構築を請け負う新会社設立 日経流通新聞2007.01.22より
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆経営者がコンサルタントを雇うのに躊躇するケースがいくつかある。その一つは、社内に「受け皿」がないということだ。この理由で契約締結に至らなかったことは、何度もある。
◆コンサルタントを雇う以上、コンサルタントに課される「宿題」をこなす必要がある。従来と同じことをやっていたのでは、成果を上げることはできないからだ。
◆しかし、日常業務をこなすのに追われていると、それら「宿題」に対応できない。せっかく指導を受けても、やりこなせないという状態を、「受け皿がない」と称するわけだ。
◆どんなに良い提案をしても、実行されなければ成果は出ない。コンサルタントならずとも、何かを指導する立場になれば、そのような状態にやきもきする経験を持つものだ。
◆２２日付けの日経流通新聞ＭＪに、「日用雑貨卸最大手のあらたが卸売業の“付加価値化”に挑もうとしている」という記事が掲載されている。
◆「昨年１１月に電通などと販促支援会社を設けたのに続き、４月には売り場作りを手掛ける子会社も設立する」という。電通子会社の役員によれば、「いくら効果的な提案をしても店頭での実現率が低い」のだという。
◆提案の「受け皿」がないというわけだ。そこであらたが取り組もうとしているのは、実際の店頭構築を請け負う企業だ。「定期的に小売店を訪問し、ＰＯＰの取り付けや商品陳列など」を担当する。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
嘆くのではなく、チャンスを見出す
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●あらたが４月に設立するのは、インストアマーケティングという名の店頭管理専門会社。背景としては、「小売価格の低迷などで日雑卸を取り巻く環境は厳しい」ことがある。
●目指すのは、「新会社を通じて提案力を高め、価格だけに頼らない『次世代型卸商社』への脱皮」だという。今風の表現で言えば、「Ｗｅｂ２．０」ならぬ「卸商社２．０」といったところか。
●電通と組むことで実現しようとしているのは、「テレビＣＭからキャンペーン企画、売り場構築まで」を“ワンストップ化”することだという。
●優れた提案をしても、「受け皿」がなければ実現しない。テレビＣＭから始まるマーケティング構想を描き、企画化しても、末端の売り場まで一貫していなければ、思うような成果にはつながらない。
●取引相手に「受け皿」がないことを嘆くよりも、自分で「受け皿」を用意してあげることだ。記事によれば、「店頭構築までに一貫性」が重要だと知りつつも、「現実には人手などの問題でメーカーや小売りでは実現できないケースが多」いという。
●コンサルタントでも、クライアントに「受け皿」がないのなら、必要な業務の代行、さらには人材紹介や派遣にまで手を広げるケースがある。
●見習うべきは、せっかく提案しても実行・実現してもらえないと嘆くのではなく、そこにビジネスチャンスや差別化要因を見出すことだ。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
教 訓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
貴社では、取引相手の実行力や取り組みの甘さに、不平不満を感じてはいないだろうか。もしそうなら、むしろそこにビジネスチャンスがあると考えよう。相手も困っているのだから、必ずそこにはニーズがあるのだ。