第３６回 ビジネスマッチングで「強制見合い」
当事者意識のない相手には、何をいくら言っても、ムダですね。だったら、その意識を持ってもらうよう
にすれば良いわけです。ちょっとした言葉のテクニックでも、だいぶ効果がありますよ。
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ビジネスマッチングで「強制見合い」
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◆コーヒーや紅茶を飲む時に砂糖を入れるのなら、かき回す作業がどうしても必要となる。そうしなけれ
ば、砂糖がカップの底に固まってしまう。
◆ビジネスにおいても、良い商品があれば、勝手に顧客が買っていくというものではなく、「かき回す」
作業が必要だ。それはすなわち、商品の特長などを説明し、顧客の心を動かすような仕掛けだ。
◆商品と顧客とは、放置しておけば、なかなか結びつかない。だから営業担当者に存在価値がある。
そのような事実を踏まえれば、いわゆる「ビジネスマッチング」についても、成果を生むには、それなりの
仕掛けが必要だということがわかる。
◆24日付けの日経産業新聞に、「企業同士や産学を結びつけ、新事業の創出・拡大を促すビジネスマッ
チングで、実効性を高める新しい試みが相次いでいる」という記事が掲載されている。
◆記事のタイトルによれば、それは「強制見合い」と称されており、交流会などで、事前に交渉相手を決
めておくというやり方だそうだ。
そうすることにより、商談成立の件数が大幅にアップするという。
◆事業提携の重要性に対する認識は高まっているから、放置しておいても積極的に商談が行なわれて
よさそうに思う。とは言え、現実にその場に居合わせるとなると、尻込みしてしまうものなのかも知れな
い。
◆ダンスパーティーを開くと、「壁の花」となる参加者がどうしても発生する。彼（女）たちを躍らせるのが、
主催者の腕の見せどころだ。ビジネスマッチングについても、その事情は同じらしい。
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接点を探すように誘導する
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●記事によれば、「どのような方式であれ、ビジネスマッチングの成否は連携を仲介するコーディネータ
ーの資質と人脈、情熱次第だ」とある。
●私の知る限りでも、仲介者の存在なくして、マッチングがどんどん進むことは、ほとんどない。ネット上
のマッチングサイトについても、ネットでの商談成立のように見えて、実は裏ではかなり泥臭く仲介者が
動いていたりする。
●それは決して、マッチング当事者の度胸がないから、というわけではない。異業種交流会のような場
なら、どうしても情報が少ないし、相手に信頼がおけるのかどうかもわからない。ただ同じ空間を共有し
ているというだけでは、マッチングは成立しない。
●互いに接点を発見し得ないケースも多い。逆に、正式のプレゼン内容そのものにはピンと来なくても
、親しくなっていろいろと話しているうちに、プレゼンでは触れられなかったことで商談が成立することも
ある。
●その点、「強制お見合い」形式は、無理にでも接点を探すように誘導する効果がある。通常のビジネ
スでも、このように顧客を誘導できれば、成約率は高くなる。
●例えばコンサルティングを売ろうとする場合、「どのような形でお役に立てそうですか」と質問をする。
そこから返って来た答えで、商談の方向性が決まるわけだ。
●ちょっとした言葉のテクニックだが、相手を傍観者から当事者に意識を変えさせるのに有効だ。
コーチングスキルの一つとしても、効果的に機能する。
●当事者意識のない相手に、何を売り込もうと、「のれんに腕押し」に過ぎない。いかにしても当事者意
識を持たせるか。ビジネスマッチング成功の秘訣であり、他のあらゆるビジネスにも通じる原則だろう。
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教 訓
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商談を進めるにあたり、あなたはどれだけ相手に「当事者」意識を持たせることに成功している
だろうか。その意識が相手になければ、商談の努力が実を結ぶことはない、と心得ておこう。
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