第３０回 扱いやすい製品を扱う
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代理店向けサービスを拡充---情報源：日経産業新聞 2006.03.14
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◆何であっても、物事を首尾よく進めていくには、関係者の協力は欠かせない。企業
経営なら、利害関係者のすべてがハッピーとなる仕組みをつくりたい。
◆特に重要視されるのは「顧客満足」だが、従業員や取引先、株主といった他の利害
関係者の満足も、同時並行的に満たす必要がある。
満足度の歪みがあると、いずれシステムが破綻する。
◆顧客にとっては優れた商品やサービスであっても、他の利害関係者が協力的でなけ
れば、彼らは「関所」となり、その商品・サービスのマーケティングを阻害する。
◆例えば、顧客にとっては安価で良い商品であっても、従業員の低賃金や流通業者の
利益を極端に圧迫することで支えられているようなシステムでは、長続きさせることは
難しい。
◆人材は定着せず、流通業者は取り扱いを中止することも考えられるわけだ。だから、
気持ちよく働いてもらい、取り扱ってもらえるようにすることが、ビジネスの繁栄につながる。
◆14日付けの日経産業新聞に、沖データが「オフィス用プリンターの代理店向けサービス
を拡充する」という記事が掲載されている。
「プリンターの修理部材などを貸すほか、代理店の修理要員向けに技術教育もする」そうだ。
◆これは、自社の製品を代理店に取り扱いやすくしてもらうための取り組みだ。製品のエン
ドユーザーにとって優れた製品であっても、代理店という協力者にとって扱いにくければ、そ
れが売上の「関所」となってしまうからだ。
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扱いやすい製品を扱う
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●沖データの取り組みは「パートナーサポートプログラム」と呼ばれ、背景として、競合他社
が押さえている販売網に切り込みたいという思いがある。
●記事によれば、代理店は「保守の技術がなかったり、部材・消耗品の在庫をそろえるの
に費用がかさむため、メーカーを絞り込むケースがあった」という。その問題を解消するのが、
今回の取り組みだ。
●沖データのような取り組みは、一般的にはディーラーサポートと呼ばれる。実はこれがシェ
ア獲得の決め手となるケースも多い。製品自体で明確な差別化ができない場合、販売網の
規模がシェアを決定する。
●代理店としては、どこの製品を扱っても大差がない。ならば、サポートの良いメーカーの製
品を扱おうと考えるのが合理的だ。製品そのもののみが、差別化の対象ではない。個人がＰ
Ｃを購入する場合も、同じような基準で選ぶケースは多い。
●また、沖データのプリンターの場合、ヘッドにＬＥＤを使っているため、レーザー式の他社と
比較して、画像の細かい諧調表現の点で優位性があるという。
●他社より優れた製品を持ちながら、製品そのもの以外の部分、すなわち販売網の規模で
負けてしまっていたわけだ。販売網を広げるためのマイナス要因は、出来る限り排除する必
要がある。
●販売代理店は、必ずしも良い製品を取り扱うわけではない。扱いやすい製品を扱うものだ
と考えた方がよい。そのツボを押さえた取り組みをしないと、せっかくの良い製品も、エンドユ
ーザに到達することはない。
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■ 教訓 ■
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あなたの企業では、その優れた商品・サービスがエンドユーザーに到達するのに、何が阻害
要因になっているかを考えてみよう。商品・サービスそのも以外で、他社に差別化されている
かも知れない。
早速、問題解決に取り組もう。