第２０回 『 新規開発・受注拡大の方法 』
新規開発・受注拡大を図るには商品の売込みも大切だが、願客をその気にさせるテクニックも必要だ。顧客の自尊心をくすぐり、警戒を解く「10の話法」が会社への信頼につながる。
1・「教えてください」
人は皆、教えたがり屋だ。知ったかぶりをせず「教えて下さい」と謙虚に言えば、巌客は仕事や業界の話をいくらでもしてくれる。
2・「おかげ様でうまくいきました」
人は自分の教えたことを実行する者に大きな信頼を寄せるものだ。顧客の教えを究行したおかげで成功したとき、「おかげ様でうまくいきました」は願客への殺し文句だ。
3・「素晴らしいですね」
ほめられれば誰でも良い気持ちになる。社員をほめる、業舶ほめる、「素晴らしですね」は、その場を明るくし顧客客を躁状態にする。4・「できる限りの努力をします」
顧客の要求に誠心誠意応える姿勢を示す言葉だ。難題に前向きに取り組む意欲が顧客に好感を与える。
5・「私の無力を恥じております」
「できる限りの努力をしても顧客の要求に応えられなかったときの言葉だ。出分の力不足を素直に認める姿勢に敵客は信頼感を持つ。
6・「人生の勉強になります」
顧客から得たいろいろなヒントに、感謝と尊敬の気持ちを込めて言う。年輩の経営者には殊に効果的だ。
7・「私を秘書だと思って何でも言いつけて下さい」
大手顧客など、プライドが高い相手の自尊心をくすぐるセンテンスだ。自分の要求に応え、立場を守る味方となる官業マンに髄客は満足する。
8・「ウチの社長にお願いしてみなさい、といわれてきました」
会社を挙げて舶客に対処する姿勢を示す話法だ。営業マンをなかなか信用しない気難しい鵬客に効果がある。
9・「ウチの社内で貴方様のことを知らない者はいません」
顧客は、全社員が自分のコールに対応できる相手を最も信頼する。そのことを強くアッピールする言葉だ。
10・「私ではダメなのですか」
全力で対応しても信頼してくれない顧客への話法。営業マンの真剣さや意気込みが顧客との距離縮める。
（株）山本富士雄設計事務所
代表取締役所長 山本富士雄
経 歴：１９５９年３月～１９７２年１１月
（株）三座建築事務所大阪支社及び東京本社にて、集合住宅、電話局、病院、オフィス
ビル、個人住宅等の設計監理に携わる
１９７２年１１月 山本富士雄設計事務所設立
１９７９年９月 株式会社に組織変更し、代表取締役所長として現在に至る
社会活動：〔社）日本建築家協会関東甲信越支部西東京地域会会長として、２００１年４月より２
００３年３月まで、西東京地域の住民を対象に「グリーンモール運動」等の活動を行った
（現在副会長）
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